面對愚、刁、橫、冷、賴5大難纏客戶,怎樣解決?

時間:2017-10-19 01:27:01 來源:經典銷售學mp
面對愚、刁、橫、冷、賴5大難纏客戶,怎樣解決?面對愚、刁、橫、冷、賴5大難纏客戶,怎樣解決?很多時候,業務員真正的快樂不是領獎金、提成的時候,而是成功開發優質客戶的期望和滿足,如果要說業務員的痛苦,那就是手上有幾個難纏的客戶,下文就介紹了應對五類難纏客戶的方法,可供參考!在開發客戶的過程中,業務員常常會遇到的五類難纏客戶,也即是愚、刁、橫、冷

原標題:面對愚、刁、橫、冷、賴5大難纏客戶,怎樣解決?

很多時候,業務員真正的快樂不是領獎金、提成的時候,而是成功開發優質客戶的期望和滿足,如果要說業務員的痛苦,那就是手上有幾個難纏的客戶,下文就介紹了應對五類難纏客戶的方法,可供參考!

在開發客戶的過程中,業務員常常會遇到的五類難纏客戶,也即是

愚頑型客戶

以中國的現實,目前商界可稱為“儒商”的寥寥無幾,各地洗腳上田來經商的占了絕大多數。有句笑話:國小畢業生在當老板,國中生在搞管理,高中生在流水線上,大學生在辦公室當文員,研究所在國內搞家教,博士生在國外給人洗碗。雖然說著令人心酸,卻是殘酷的事實。

文化低不可怕,可怕的是心態和習慣。所謂“愚”,就是不肯學習,不肯接受新生事物,視野狹隘,不敢嘗試任何新品牌。所謂“頑”,就是固執己見,自以為是,以成見看待任何新觀念、新模式。業務人員最怕遇到這種“死豬不怕開水燙”類型的人,油鹽不進,讓你一拳打在棉花上;磨破嘴皮,結果多是白搭。

方法

對于“愚頑”型的人,需要的是耐心,特別是要用簡單、樸素、易懂的語言進行溝通。也許你覺得和他打交道很累,但他聽到你神侃品牌、管理、企業文化、現代科技,他也許更累——你盡可以走了,因為他聽不進去,也沒有興趣。你別試圖給他洗腦,弄不好嗆水的是你自己。

打動他最簡單的辦法,是讓他看得見摸得著,即:引導——你的產品及網點讓他看得見,讓他可以比較;承諾——把實在的配送服務和可以計算的利潤講清楚,讓他感覺能摸得著。其實,這種人除非你沒有機會合作,假如成功合作后就會覺得很好,他是死腦筋,你不用太多的維護,他也會跟你走到底。

刁鉆型客戶

這個世界,絕大多數人是與人為善、比較好相處的,但也有少數人,十分樂于為難人,故意刁難你,從而獲得人生的快感或事業的成就感。這種人,往往對你的行業、企業、產品有或多或少的了解,但是屬于一知半解,典型的“半桶水”,卻偏偏自以為聰明,試圖撈小便宜。

方法

永遠不要用最善良的心愿去揣度客戶,我們唯一能做的只有兩點:一、在產品出廠之前,我們要認真細致地做好各項流程設計,各環節都要嚴格規范。“蒼蠅不叮無縫的蛋,不要給任何人挑瑕疵和找紕漏的機會。二、俗話說“買家哪有賣家精,我們的銷售人員和客服人員,一定要用專業知識和技能技巧武裝自己,練就一雙火眼金睛。這樣,那些半通不通的客戶試圖往你眼里摻沙子的時候,你才可能揭穿他的好兄弟把戲。

蠻橫型客戶

當今社會不乏橫蠻之輩,尤其是某些有點錢的暴發戶,其自我意識極容易膨脹,他甚至有種錯覺,可能覺得地球都能因為他的勢力而停止轉動幾秒。

方法

橫蠻的人不好對付,因為暴力手段有時是防不勝防的。但是,還是必須要有對策:一、在真正實施暴力之前,任何一絲講理的機會都要爭取;講理一定要講到點子上,要直接、干脆,打動對方,而不是把是非曲直糾纏不清。二、迫不得已一定要及時報警,要妥善保護好自己的人身和財產安全,相信任何貨物損失事后還能通過法律手段挽回。當自己處于弱勢時不要試圖以暴制暴,走為上,平安就是最大的幸福。

冷漠型客戶

在企業培訓課上,老師們講的最多的,是如何處理好客情關系;各級領導告誡最多的,也是要千萬不要得罪客戶。實際上,誰會莫名其妙去得罪客戶呢?但有的客情關系,卻并非你想處理好,就能處理好。

方法

這種人很精明,他認為你供貨給他是為了求利,他賣了你的貨,而且付了款給你,就不欠你的了,所以,一副拒人于千里之外的神態。我們一定要做到:一、無事不登三寶殿,非要拜訪的話,一要言之有物,二要開門見山,三要言簡意賅。二、不要自作多情,就事論事最好,別拉家常攀關系談交情。三、別以為這種人不和你談業務,他就不關心業務,請你一定要把質量和價格這兩個核心要素掌握好,性價比是他還允許你在他門上晃的法寶,有了這法寶就有了護身符,你再晃蕩十年也無妨。四,既然他不認為專業服務是必須的,俺也沒必要自討不趣礙他的眼,要去,就趁中午他出去吃飯的空擋去!催款也不必電話了,干脆發條短信好啦!

耍賴型客戶

營銷界的朋友多看過董明珠的《棋行天下》,她當年是從小業務員做起,第一個光榮而艱巨的任務就是去安徽銅陵討款,那邊一家大客戶欠了空調公司四十幾萬,仿佛無事一般。歡迎關心公眾號陶客。明珠先生吃住到他公司附近,天天到他公司搞掃地、端水等義務勞動,廣泛結交他公司的員工,最后,該老板的下屬們被感化了,聯合起來協同董明珠逼債,結果成全了董明珠先生的一世英名。

任何人都怕自己遭遇老賴,問題是商業活動中這類人著實不少,繞不開回避不了,讓人頭痛讓人心痛。

方法

1、事先預防。

雖說沒有人天生就喜歡當老賴,某種意義上老賴也是被處境“逼”出來的,但一個人要走上“疑似老賴”的道路,必然有很多跡象!

每家公司都要求考量新客戶資信,怎么考量?就是要多看,看他的店面,觀察其夾娃娃、物流,看他的倉庫,觀察其庫存貨物量及出貨進度;另外,一定要多問,問他的同行,問他的客戶,甚至問供貨商!多收集資訊,就可以防患于未然。

2、過程控制。

對于已經開始合作的客戶,必須把回款作為考量客戶的首選,而不是把銷量作為首選。業務人員往往在這個問題上搖擺不定,結果吃虧了。

3、事后補救

對于疑似爛尾的客戶,解決的辦法應遵循“先禮而后兵”的原則。

所以,說一千道一萬,還是要在前面考量客戶之時多下功夫,在合作過程中密切控制,在發現不良征兆后及時跟進和妥善處置!

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